Resenha: Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling de Neil Rackham

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Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling de Neil Rackham é talvez uma das leituras que mais me surpreendeu em 2018. Combinando ciência, psicologia, muita observação e uma insaciável sede de investigação e conhecimento, Rackham embarcou em uma jornada para criar um novo modelo de vendas que fosse comprovadamente efetivo em se tratando de produtos/serviços que demandam maiores investimentos.

Por muito tempo, os treinamentos de vendas fossem elas grandes ou pequenas, se baseavam em técnicas de fechamento, nem sempre tão sutis. Porém, em algum ponto, percebeu-se que o que sempre funcionou em vendas pequenas, não funcionava tão bem assim para vendas maiores. A partir disso, iniciou-se a complexa pesquisa que culminou no desenvolvimento do método SPIN Selling.

A sequência de perguntas que constitui o modelo SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução) foram “descobertas” após a observação da atuação de vendedores em muitas visitas de vendas bem sucedidas. Os pontos de destaque do modelo SPIN sempre tomaram por base identificar e desenvolver as necessidades do cliente, construir um relacionamento e agregar VALOR ao produto ou serviço oferecido. Afinal, uma venda grande não é – ou, não deveria ser –  sobre o preço, é sobre como atende às evidentes implicações que causam gargalos para o cliente e quais os benefícios que ela trará a curto e longo prazo. Mas o principal objetivo de tudo isso é fazer com que o CLIENTE se sinta confortável e seguro o suficiente para confiar o negócio dele ao seu produto ou serviço.

Após a leitura, compreendi que vender é um jogo de percepções que visa chegar ao mesmo destino, da forma mais satisfatória a ambas as partes envolvidas. Isso, é claro, só acontece quando há um alinhamento psicológico entre o cliente e o vendedor. Vender está diretamente relacionado a fatores psicológicos que, no caso de vendas grandes, não se restringem aos de uma só pessoa. Além disso, o livro é repleto de dados, análises, insights (implícitos e explícitos) e dicas valiosas que ajudam o leitor a trilhar o seu caminho no mundo das vendas, seja ele iniciante ou experiente na área. Portanto, o livro Spin Selling foi um divisor de águas que desconstruiu muito do que eu pensava sobre o mundo das vendas e seu funcionamento.

Citações Favoritas:

“A construção do valor percebido é, provavelmente, a habilidade mais importante em vendas maiores.”

“As perguntas convencem mais que qualquer outra forma de comportamento verbal.”

“[…] não é sobre fechar uma venda, é sobre construir um relacionamento.”

“[…] o poder de uma pergunta está em se ela é sobre uma área psicologicamente importante para o cliente.”