Transformação Digital em Vendas B2B

Tempo de leitura: 12 minutos

O mundo de hoje é phygital: digital e físico e isso afeta as empresas de formas inimagináveis. Falando especificamente da área de vendas, hoje, graças aos avanços digitais, todos os processos de vendas estão, gradativamente, migrando para o online: os catálogos físicos agora se tornam digitais, os anúncios em jornais e na TV passam a ser banners e publicações em mídias sociais, blogs e vídeos no YouTube, as ligações do time de vendas passam a ser emails e a lista segue.

Se antes uma empresa precisava estar no jornal ou na lista telefônica para existir e ser notada localmente, hoje, basta estar no Google e em alguma rede social para atingir públicos cada vez maiores e dos mais distintos locais. Porém, mais do que isso, no mundo de hoje, tão volátil, competitivo e com clientes cada vez mais exigentes, é preciso muito mais do que apenas “estar na internet”: é preciso ter processos, pessoas e tecnologias alinhados com as necessidades e demandas da era digital. 

Em outras palavras, é preciso Transformar-se Digitalmente.

A Vengreso, empresa internacional focada em treinar times de vendas digitais, identificou como os principais desafios dos times de vendas na atualidade: a falta de comunicação entre os times de vendas e de marketing, a falta de implementação de um ambiente virtual propício para o desenvolvimento dos negócios na esfera digital e, principalmente, a não aceitação da transformação digital por grande parte dos vendedores e representantes comerciais que compõem os times das empresas e ainda têm um mindset muito distante da nova era digital. 

Mas afinal, como funciona a Transformação Digital em vendas se o meu negócio é B2B? Continue a leitura e descubra!

O que são as vendas B2B e o que é a Transformação 

Antes de mais nada, é preciso entender e internalizar esses conceitos tão importantes. As vendas B2B são parte de um modelo de negócios focado em vendas de empresa para empresa (business-to-business). Vendas B2B vão muito além de: ter um ecommerce ou plataforma digital, dar palestras, possuir tecnologias na empresa e ter um amplo time de vendas. E certamente um modelo de negócio B2B não representa a certeza absoluta de vendas garantidas e tampouco coloca a empresa automaticamente no patamar da Transformação Digital.

 A Transformação Digital (TD) é uma mudança de mentalidade, atitude e operações nas empresas, que se estrutura com mudanças nos pilares de processos, pessoas e tecnologias para garantir a melhor experiência as clientes. A Transformação Digital é um dos movimentos mais democráticos que já existiu. Ela impacta (vai continuar a impactar) de formas positivas e/ou negativas as empresas independentemente de sua atividade, segmento, setor ou tamanho. Além disso, esse movimento tem como norte, foco e centro o CLIENTE, que é cada vez mais empoderado pela informatização e pelo acesso às informações através da internet.  A TD é, portanto, muito mais sobre as pessoas envolvidas com a empresa – interna ou externamente –  e sua sensibilização e adoção ao mindset e cultura da era digital, do que sobre tecnologias em si.

Esses conceitos levam a algumas conclusões importantes que é preciso ter em mente ao iniciar um processo de Transformação Digital nas empresas.

  1. Os clientes de hoje querem ter a liberdade de comprar como, quando e da forma que quiserem. 
  2. Negócios são feitos de pessoas, que hoje estão empoderadas graças ao acesso à informação que a revolução da internet proporciona. Por tanto, alguns comportamentos e estratégias humanizadas aplicadas para negócios do modelo B2C (empresa para consumidor final) também servem para o modelo B2B.
  3. A Transformação Digital em negócios B2B afeta muito além dos pilares de processo, pessoas e tecnologias internos da empresa, ela também afeta: parceiros, fornecedores, acionistas e, acima de tudo, os clientes. 

Tecnologias que apoiam a Transformação

A tecnologia é extremamente útil para muitas coisas, mas destaco aqui duas delas que são essenciais e auxiliam muito na elaboração de estratégias comerciais: geração de dados e automação de processos. Graças às pegadas digitais que deixamos a todo o momento pelos sites, apps e redes que passamos e nos conectamos, podemos ter insights valiosos sobre o comportamento dos clientes e mesmo sobre os processos organizacionais internos e externos – inclusive quais não são mais necessários ou possuem gargalos. 

Juntando essas informações com as novas ferramentas de automação, podemos deixar para a tecnologia realizar os processos já padronizados e/ou repetitivos que, por vezes, demandam muito tempo para serem feitos manualmente. Ex:: processo de prospecção ficou mais simples e ágil com a agregação das ferramentas que identificam os leads qualificados (tal como o CRM) e permitem que os profissionais de vendas foquem seus esforços em engajar o cliente e oferecer a solução ideal no momento certo.

Falando de uma forma mais específica, a Transformação Digital em Vendas B2B é potencializada por uma série de tecnologias inovadoras que estão interligadas entre si e trabalham de forma conjunta para oferecer às empresas os melhores insights e resultados. Podemos destacar como tecnologias responsáveis pela Transformação Digital em vendas B2B:

  • Computação em nuvem – a utilização da cloud computing agrega muita mobilidade, segurança e praticidade para os times de vendas, pois eles podem ter informações de clientes, projetos, orçamentos, contatos, feedbacks e apresentações em qualquer dispositivo, a qualquer hora e em qualquer lugar.
  • Big Data – uma imensa quantidade de dados é gerada o tempo todo através dos mais diversos dispositivos e saber usar esses dados é o que coloca as empresas em posição de destaque dentro da nova economia digital. O Big Data auxilia empresas a avaliar as melhores formas para coletar, tratar e analisar informações específicas que se “escondem” nesses enormes conjuntos de dados, para então obter os melhores insights e ajudar a empresa a criar estratégias assertivas de vendas.
  • Inteligência Artificial –  quando falamos em Inteligência Artificial, muitas coisas vem à nossa cabeça, mas na verdade a IA consiste em sistemas e máquinas que têm a capacidade de pensar como humanos para resolver problemas, tomar decisões, usar da criatividade e realizar outras ações que antes eram exclusivas do ser humano. Dentro do processo de vendas podemos citar como exemplo de IA os Chatbots. 
  • Aprendizado de máquina – as tecnologias de aprendizado de são complementares à Inteligência Artificial, pois permitem que os sistemas aprendam a solucionar problemas e realizar algumas ações mais “mecânicas” e repetitivas dentro do processo de vendas de forma cada vez mais eficiente e inteligente, tornando-o mais ágil e evitando retrabalhos devido à falhas humanas ou de sistema.
  • Chatbots – os chatbots em sites e apps são muito úteis para as empresas, pois, quando bem “treinados” conseguem tirar dúvidas dos clientes sem necessitar de um contato imediato com algum colaborador do time de vendas. Além disso, eles também são uma boa forma de compilar e adiantar ao vendedor as solicitações ou problemas que os clientes têm tornando o processo mais ágil. 

Elaborando uma estratégia de TD para vendas B2B

Mesmo estando na chamada “era digital”, precisamos ter em mente que nem todos os clientes são digitais e nem todos tem a intenção ou, em alguns casos a possibilidade, de serem digitais. Isso, no entanto, não significa que as empresas podem ou devem ignorar o impacto do digital e é essencial que os negócios se incorporem nessa cultura, mesmo que no modo phygital (físico + digital). 

Tendo isso em mente e sabendo utilizar a tecnologia à favor da empresa, já temos o suficiente para começar a pensar na reformulação de processos engessados para adaptá-los à velocidade da nova era. Separo aqui alguns tópicos importantes para se pensar durante essa jornada:

Encontrando a marca –  é preciso começar pelo básico, para poder iniciar um processo de vendas, sua marca precisa ser encontrada pelos clientes. O Google Meu Negócio é uma ferramenta excelente tanto para empresas que ainda não estão no meio digital, quanto para centralizar informações de empresas que já possuem seu espaço na internet. Além disso, as redes sociais são grandes aliadas para chamar a atenção de potenciais clientes.

Para lojistas, expor seus produtos em marketplaces como Mercado Livre, OLX, MercadoDaqui, Maumi, entre outros, também é uma ótima forma de estabelecer uma presença digital e realizar vendas.

Comunicação para gerar vendas – depois de se certificar de que sua empresa está sendo encontrada no digital, é preciso identificar por quais canais os clientes e potenciais clientes estão chegando até a empresa e começar a elaborar estratégias de comunicação voltadas para vendas que aproveitem ao máximo esses canais para engajar e atrair os clientes. 

Para isso, os times de marketing e vendas devem trabalhar juntos e podem se utilizar de metodologias como o Inbound Marketing (marketing de atração através da geração de conteúdo relevante para a persona da empresa) e Inbound Sales (metodologia para transformar os leads qualificados pelo time de marketing em leads qualificados de vendas e fidelizar clientes). 

Bem como podem trabalhar com Social Selling (captação e engajamento de possíveis clientes através das mídias sociais para convertê-los em clientes através do processo de vendas) e até mesmo com a reformulação de processos já utilizados, tal como a prospecção por email ou telefone e as reuniões de apresentação de produtos e serviços, os quais podem ser aprimorados e transformados com o uso de ferramentas como o Ramper, Google Meet, Zoom e canais de contato mais direto como o WhatsApp Business e o Telegram.  

Jornada De Compra – a jornada de compra dos clientes mudou muito. Com o acesso à internet, não é incomum que um cliente esteja dentro de uma loja física, mas realize uma pesquisa dentro do e-commerce da loja para comparar preços. Ou então o cliente que está em uma loja online, mas vai até a loja física para ver o produto em mais detalhes do que as fotos do site oferecem. 

A jornada de compra de hoje já segue uma lógica phygital e tende cada vez mais a se voltar para o digital para oferecer uma experiência diferenciada aos clientes. Especialmente com a pandemia os canais digitais estão sendo extremamente úteis e contribuem para a construção de jornadas de compra que oferecem aos clientes possibilidades de:

  • Delivery
  • Atendimento remoto
  • Atendimento presencial agendado
  • Compra de produtos ou solicitação de serviços online (site, marketplaces ou apps)
  • Mídias sociais como canais de venda 

Para cada uma dessas possibilidades, a empresa que segue a lógica da Transformação Digital deve ter tecnologias, processos e pessoas que foquem em engajar, fidelizar e encantar os clientes e torná-los promotores/embaixadores da marca. 

Gestão estratégica: com um espaço no território digital,  uma comunicação de forma eficiente com os clientes e jornadas de compra que abraçam todas as possibilidades da nova economia digital, os times de vendas precisa gerir tudo isso para manter-se no eixo e seguir crescendo dentro da jornada de Transformação Digital da empresa
Para isso, podem contar com softwares de gestão para como o CRM, que é uma ferramenta para coletar informações sobre os clientes, bem como para auxiliar os gestores e o time de vendas a tomar decisões, elaborar estratégias e ter um controle maior sobre as informações dos clientes e clientes em prospecção. O CRM é uma ferramenta que pode ser integrada com outros softwares como o ERP (para controle financeiro) e com ferramentas de automação de marketing para captação de leads.

A Transformação Digital em vendas envolve inovação rápida e contínua nos pilares de pessoas, processos e tecnologias. É um movimento que demanda das empresas cada vez mais agilidade e que busca um relacionamento cada vez mais próximo entre clientes. A Transformação Digital não é tecnologia em si, mas sim o uso da tecnologia de forma inteligente para otimizar o processo de vendas e torná-lo mais efetivo e personalizado para os clientes.

Acima de tudo, o principal insight que quero deixar é: negócios são feitos de pessoas e as pessoas precisam estar adaptadas à cultura da Transformação para que ela seja implementada e funcione de forma efetiva na empresa.

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